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文 件 名: 分销渠道成员管理研究.pdf
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标 准 点:30 点 （1个标准点=1元人民币） |
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登出日期:2008-01-09 PM 01:44 |
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总 页 数:51 页
/ 字数：22000 字 |
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文件大小:2576486字节 |
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| 【内容摘要】 |
| 分销渠道作为企业营销环节中的重要一环，日益为广大企业所重视，并投注了大量精力和财物不断推陈创新以期使自己的分销渠道能与企业自身的实际和各个具体市场的特点结合起来，产生尽可能大的效益。由于分销渠道最重要的组成部分是其各个成员，成员构成不同决定了分销渠道的特点和具体适应环境也不相同，因此研究和加强分销渠道成员管理的问题颇具现实性。 蒙牛乳业作为我国乳品行业的巨人，其快速成长发展的势头，不仅令同行瞠目，而且也为内蒙古的经济发展注入了强劲的动力。从1999年实现销售收入0.37亿在同行业排名第119位开始，经过短短的几年发展，在2005年年销售额以超百亿在同行中排名第二。究其成功原因有很多除了正确的战略、先进的企业文化等之外还有其在营销实践方面的某些独到之处，所以需对这些经过实践检验的优秀的营销经验进行系统的研究、整理以期能更进一步指导实践。 |
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| 【文件目录】 |
摘要
Abstract
导言
第一篇 分销渠道概念和模式及成员构成
1.1 分销渠道概念
1.2 分销渠道模式主要有以下方式
1.2.1 传统的分销渠道系统
1.2.2 直接分销渠道系统
1.2.3 纵向分销渠道系统
1.2.4 多渠道分销渠道系统
1.2.5 分销渠道模式转变的原因
1.3 分销渠道成员的构成
1.3.1 三种渠道关系存在的前提条件
第二篇 蒙牛乳业分销渠道
2.1 蒙牛分销渠道模式演变
2.1.1 创业历程之初的销售模式
2.1.2 蒙牛现在的分销模式及其效果
2.2 蒙牛分销通路特点
2.2.1 客户选择
2.2.2 市场规划
2.2.3 市场布局
2.2.4 市场开发
2.2.5 市场运作
第三篇 营销渠道冲突管理
3.1 渠道成员竞争
3.1.1 传统分销渠道模式
3.1.2 企业与经销商的利益分歧点与一致点
3.2 销渠道成员竞争的消极方面——渠道冲突
3.2.1 营销渠道成员竞争产生的冲突的主要表现
3.2.2 渠道成员竞争的消极面所带来的影响及危害
3.3 营销渠道冲突的根源
3.3.1 目标上的不一致
3.3.2 彼此的信息不对称及沟通的不畅
3.3.3 中间商领域重叠
3.3.4 基于认识观念上的差异
3.3.5 生产企业的尚欠完善管理制度体系
3.3.6 渠道成员的权利义务不明确
3.4 营销渠道冲突管理——渠道冲突的关系型解决方案
3.4.1 为中间商提供适销对路的产品，争做渠道中的“领袖”成员
3.4.2 合理分配销售利润
3.4.3 加强渠道的日常监控力度
3.4.4 客情关系是现实
3.4.5 方法传授是关键
3.4.6 利益是根本
3.4.7 渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核
3.4.8 完善沟通预警系统，做好冲突预控制
3.4.9 加强有益型冲突的平衡和监控
3.4.10 针对公开型冲突，采取合适的办法
第四篇 营销渠道成员的选择、激励和控制
4.1 销渠道成员选择
4.1.1 影响渠道选择的因素
4.1.2 经销商渠道选择原则
4.2 营销渠道成员激励
4.2.1 折扣
4.2.2 补贴
4.2.3 奖励
4.2.4 非物质激励手段
4.3 渠道控制与反控制
4.3.1 经销商管理控制几大要点
4.3.2 经销商反控制的表现特征
第五篇 营销渠道中的合同机制
5.1 合同审查的内容
5.1.1 当事人资信审查
5.1.2 合同内容审查
5.2 合同的审批程序和权限
5.3 合同文件的管理
第六篇 分销渠道中的法律与道德规范
6.1 市场分销渠道道德的定义及判断标准
6.2 市场分销道德问题在营销实践中的表现
6.2.1 产品问题
6.2.2 价格问题
6.2.3 促销问题
6.2.4 分销问题
6.3 分销渠道中不道德行为的防止措施
6.3.1 企业自律
6.3.2 代理商管理技能的提高和市场操作水平的提高
6.3.3 更加完善的企业管理制度和科学的流程的建立
6.3.4 行业协会的管理
结束语
参考文献
致谢
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| 【编辑说明】 |
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论文提交日期：2007-05-01 |
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